Ao pesquisar por soluções digitais para o seu negócio, é provável que você tenha se deparado com essa palavra, e se perguntado “o que é lead?”. Vamos esclarecer o que significa esse conceito e por que ele é super importante na estratégia de crescimento da sua empresa.

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O que é lead?

“Lead” é um termo em inglês que foi abraçado pelo marketing digital, e seu conceito equivale ao de “cliente em potencial”. Em algumas situações, o termo “lead” também pode ser substituído por “prospect”.

O lead é uma pessoa que se mostrou interessada no produto ou serviço que sua empresa oferece, e deixou sua informações de contato (e-mail, telefone) em troca de alguma “recompensa”, como um e-book informativo, um cupom de desconto, e-mails semanais ou mensais com novidades e informações (newsletters), etc.

Essas informações devem ficar na sua base de leads, para que esses clientes em potencial sejam nutridos, ou seja, recebam informações e conteúdos que o guiem na jornada de compra. Vamos explicar mais sobre isso.

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Qual a importância de gerar leads?

Na área de marketing e vendas, há conceitos como jornada de compra e funil de vendas. Basicamente, esses conceitos explicam que apenas 3% das pessoas estão preparadas para realizar uma compra – o restante ou não está interessada em adquirir algo, ou está disposta a ouvir propostas até ser convencida.

Sua empresa quer vender algo (seja um produto ou um serviço), mas a maioria das pessoas não está interessada em comprar, ou, não conhece o seu negócio. O seu papel é atrair a atenção dessas pessoas, captá-las (torná-las leads), e então educá-las com conteúdos interessantes até que elas se convençam de que sim, elas precisam do que você oferece, e sua empresa é a melhor opção.

Se sua empresa não gera e não nutre leads, ela está vendendo apenas para aqueles 3% que estão interessados em efetuar a compra prontamente – e ignorando todos os outros 97% de potenciais clientes.

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Como gerar leads?

Para entender como gerar leads, precisamos citar a ideia de marketing de atração. Esse conceito, resumidamente, engloba entender e seguir esses passos: atrair o cliente para a sua marca (envolve trazê-lo para sua loja, ou site, ou redes sociais), educá-lo para que ele compreenda a própria necessidade e como a sua empresa é a melhor opção para supri-la, e por fim, fechar a venda.

Isso equivale, para o marketing digital, o que os 5 passos da venda (abordar, identificar a dor, apresentar a solução, contornar objeções e fechar a venda) significam para os pontos de venda físicos. 

O primeiro passo para gerar leads é oferecer algo que contenha valor para aquele prospect. Digamos que o seu mercado ou perfumaria esteja querendo atrair mais clientes para o e-commerce.

Para isso, você elabora um cadastro com nome, telefone e e-mail, e oferece um cupom de 20% de desconto na primeira compra para quem se cadastrar. Você ofereceu uma recompensa (cupom de desconto) em troca de algo (dados).

Ao invés do cupom de desconto, também poderia ser um e-book com receitas inovadoras para testar na cozinha (com os produtos que o seu negócio vende) ou infográfico com as notas de perfume que mais combinam com cada personalidade (para a sua perfumaria). Entenda sua audiência e use sua criatividade!

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Como nutrir leads?

Após a captação dos leads, é hora de nutri-los. O e-mail marketing continua sendo a melhor maneira de fazer isso. É importante pensar em conteúdos relevantes para o seu público. Que tal avisar quando os produtos OMO entrarem em promoção, ou, mandar uma lista dos mais novos cosméticos de cuidado com a pele que chegaram na sua loja?

Observe um certo espaço de tempo entre uma mensagem ou outra, para não incomodar seus prospects a ponto de eles se descadastrar da sua lista de contatos.

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Vantagens de nutrir leads

Quanto mais sua empresa ajudar o lead a entender o que ele precisa e qual a melhor maneira de obter isso, mais ele confiará no seu negócio. Entre as vantagens de trabalhar com a nutrição de leads estão:

• Criação de autoridade para a sua marca
• Retenção de potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra
• Fideliza clientes após a compra, devido ao relacionamento criado durante a nutrição
• Vendas melhores e mais frequentes

O que você achou de conhecer mais sobre o que é são leads?

No nosso blog você encontra diversos conteúdos voltados para tendências de mercado, varejo e novos produtos que, com certeza, irão ajudar o seu negócio a crescer e conquistar mais clientes. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis:

• Varejo alimentar: pesquisa do Compra Agora revela perfil dos varejistas brasileiros
• Ponto de venda: o que é e como usar
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