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Empreendendo e Aprendendo

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Como organizar a equipe de vendas em PMEs?

Homem e mulher de avental sorriem para a câmera.

Uma equipe de vendas sincronizada, consistente e eficaz, é o sonho de todo gestor. Esse tipo de equipe consegue atingir resultados incríveis, e é um pilar essencial para o êxito de qualquer comércio. 

Para chegar em resultados tão satisfatórios, há um trabalho de organização e gestão por trás. Você sabe como fazer isso? Aprenda agora no post que preparamos.

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Monte sua equipe de vendas com pessoas aptas para a função


Vendedores precisam ser pessoas comunicativas, pró-ativas e dispostas. Características como timidez, impaciência e falta de atitude não combinam com esse cargo.

Entretanto, nem todos os vendedores possuem exatamente as mesmas características, e isso é bom para uma equipe de vendas. Ter tipos diferentes de personalidades no grupo faz com que cada um dos indivíduos tenha uma qualidade própria para a acrescentar à dinâmica, contanto que o resultado final seja harmonioso.

Preze por um bom atendimento

Algumas vezes, o óbvio precisa ser dito: vendedores precisam demonstrar simpatia, abordar e responder o cliente com educação, e manter uma postura profissional o tempo todo. Esses são alguns dos princípios básicos do bom atendimento.

Comportamentos que demonstram desleixo, como mascar chicletes de boca aberta, falar alto com outros colaboradores, ou interagir de forma rude e grosseira, destroem a experiência do cliente dentro da sua loja.

Também é importante que sua equipe de vendas tenha uma percepção aguçada para entender os diversos perfis de clientes. Nem todos gostam de ser atendidos da mesma forma, e um bom vendedor sabe navegar entre essas diferenças.


LEIA MAIS: O que é suporte de vendas? Vale a pena investir em uma equipe para o meu negócio?

Defina uma boa remuneração

Existem diversos tipos de remuneração para as equipes de vendas, e isso tem um profundo impacto na performance da sua empresa. Isso porque salários e comissões baixas podem desestimular os vendedores. Com uma boa política de remuneração, seu time fica mais engajado e, você, proprietário, mais satisfeito.

Você pode optar por oferecer um salário fixo + comissões, ou somente comissões. Há empresas que adotam outras bonificações, como participação nos lucros da empresa.

Estabeleça metas claras e alcançáveis

Não adianta estabelecer metas extremamente altas que não sejam compatíveis com a realidade do seu negócio, apenas para “estimular” a equipe, pois o resultado pode ser justamente o contrário.

É por isso que algumas PMEs trabalham com metas, semanais ou mensais, que são escaláveis. Dessa forma, o vendedor pode começar alcançando as metas que sejam mais adequadas dentro da realidade do dia a dia do seu negócio, e, aos poucos, ir galgando rumo à metas mais desafiadoras.

LEIA MAIS: Como o pequeno empresário pode gerir e motivar a equipe mesmo sem um RH

Crie um padrão de vendas

Como mencionamos, nem todos os clientes gostam de ser atendidos do mesmo modo: há os clientes mais retraídos, e os mais expansivos, por exemplo. E, da mesma forma, cada vendedor tem seu “truque” para fazer uma boa venda. 


Entretanto, definir um “passo a passo” de vendas é sempre importante, ainda mais para imprimir a identidade do seu negócio em cada atendimento, e para evitar que existam padrões de atendimento muito diferentes entre a equipe, gerando uma inconsistência.

Geralmente, os passos de venda consistem em:

  • abordagem: receber o cliente de uma maneira agradável e perguntar como pode ajudar
  • sondagem: entender qual o desejo ou dor que levou o cliente a procurar àquele produto, geralmente para ajudar nas próximas etapas
  • contorno de objeções: argumentar com o cliente caso este ofereça resistência a fechar a venda por algum motivo, como o produto não ser da marca de sua preferência ou estar mais caro que o esperado
  •  cross selling e up selling: momento de oferecer mais coisas além do que o cliente mencionou
  • fechamento: hora de concluir a venda

LEIA MAIS: Transformação Digital em PMEs: como se juntar a esse movimento?

Ofereça treinamento e aprendizagem constantes

É interessante, de tempos em tempos, reunir a equipe e revisitar alguns conceitos, expectativas e pontos importantes. Além disso, proporcionar treinamentos ajuda tanto na evolução profissional dos seus funcionários, quanto na qualidade geral da sua empresa, que irá contar com uma equipe capacitada e atualizada.

Existem profissionais que visitam empresas para ministrar workshops e cursos, mas também há muito conteúdo online que pode ser repassado ou apresentado para os seus funcionários.

Seja uma liderança inspiradora para sua equipe de vendas

Líderes controladores, impacientes e estressados estão fora de moda. É comprovado que uma liderança preocupada em ouvir e dialogar com a equipe de vendas consegue resultados muito mais positivos. Portanto, trabalhe a comunicação não violenta, incentive seus vendedores, e ofereça todas as ferramentas necessárias para que eles alcancem êxito.

LEIA MAIS: Como o pequeno empresário pode gerir e motivar a equipe mesmo sem um RH

Dê e receba feedbacks

A cultura do feedback é essencial para qualquer negócio que preze pela evolução e manutenção de um bom padrão de qualidade. O fator humano é o diferencial em qualquer empresa, mas nós, seres humanos, estamos em constante aprendizado: ninguém está “pronto”.


Por isso, converse sempre com sua equipe a respeito do que pode ser melhorado, tanto em relação aos colaboradores, quanto à gestão e ao negócio em si.

O que você achou de conhecer mais sobre como organizar a equipe de vendas em PMEs?

No nosso blog você encontra diversos conteúdos voltados para tendências de mercado, varejo e novos produtos que, com certeza, irão ajudar o seu negócio a crescer e conquistar mais clientes. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis:

Encante e fidelize novos públicos através da oferta de produtos de qualidade! Quer saber mais ou ficou com alguma dúvida? Fale com a gente!


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