Captar novos clientes é desafiador, e mantê-los fidelizados é ainda mais. Como persuadir o  consumidor a comprar do seu negócio, e não no concorrente, em um cenário cada vez mais competitivo? Como manter esse cliente retornando?

As respostas para essas perguntas e muitas outras, podem estar na nutrição de leads: a estratégia imprescindível da era digital, que vamos te explicar agora.

O que é a nutrição de leads

O lead é um cliente em potencial. Nutrir um lead significa enviar, de maneira rotineira, consistente e automatizada, informações que guiem esse lead em uma jornada de compra. 

O objetivo é deixar o lead cada vez mais interessado no seu negócio e produto, e cada vez mais disposto a comprar de você. Para isso, é preciso entender que o cliente em potencial passa por um processo antes da tomada de decisão que leva à compra.

Nutrição de leads na prática

Vamos imaginar a seguinte situação: João se mudou para um bairro novo, e está em busca de um mini mercado próximo a sua casa para fazer suas compras semanais. Ele faz uma busca na internet e se depara com a rede social da sua loja. Nela, ele vê vários produtos, ofertas e informações úteis, mas ainda não tem certeza se o seu negócio está apto a atendê-lo. 

Na página do seu negócio, ele vê a seguinte mensagem: “Frete grátis para a primeira compra”, ou “5% de desconto para novos clientes”. Interessado, ele cadastrou seu nome e e-mail para aproveitar a oferta. Nesse instante, João se torna um lead.

A partir de agora, a nutrição de leads começa: João recebe um e-mail de boas vindas com a confirmação do benefício para o qual ele se cadastrou, e depois, passa a receber por informações úteis, ofertas, vantagens, conteúdos interessantes, e tudo que possa transmitir autoridade para a sua loja, a ponto de convencer João que seu negócio é relevante e capaz de suprir suas necessidades.

Para entender ainda mais sobre esse processo, leia também o post que preparamos sobre automação de marketing.

Quais as vantagens de fazer a nutrição de leads

Com o exemplo acima, fica fácil entender alguns dos motivos pelos quais a nutrição de leads é tão importante, certo? Ela é uma maneira de conquistar novos clientes através do gatilho da reciprocidade (oferecer uma vantagem em troca de dados como nome e e-mail) e fidelizá-los através de um acompanhamento, mantendo um relacionamento com o lead. Além disso, a nutrição de leads permite:

• Expandir sua cartela de clientes

• Economizar em publicidade para atrair novos clientes

• Fortalecer a imagem do seu negócio

• Comunicar-se de forma mais personalizada com o seu público

• Aumentar a lucratividade da sua empresa

• Aumentar a satisfação do cliente

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Como montar uma estratégia de nutrição de leads

Para fazer uma estratégia de nutrição de leads, você precisará contar com uma ferramenta própria para isso Existem várias no mercado, como a RD Station, o Hubspot ou LeadLovers.

O primeiro passo consiste em captar dados de potenciais clientes através do preenchimento de formulários, geralmente em troca de algo que irá ser vantajoso para o lead, como no exemplo que usamos. 

As informações mais úteis são nome, telefone e e-mail, mas quanto mais dados você tiver sobre o cliente, melhor. Só cuidado para não criar um formulário muito longo ou invasivo, ok?

Em seguida, você deve elaborar e enviar conteúdos que serão relevantes para transformar o cliente em potencial em um cliente de verdade, que compra no seu negócio. Para isso, ofereça informações e conteúdos importantes para o dia a dia do seu público (pode ser sobre produtos que você vende, como fazemos no blog do Compra Agora!), fale sobre sua empresa, valores, facilidades de pagamento e outros benefícios atrativos.

A chave está em observar como os seus leads interagem com seus conteúdos: você pode criar segmentações de leads, ou seja, listas de leads com base em determinados perfis. 

Por exemplo “Lista de quem clicou no link para visualizar produtos naturais e fitness”, e “Lista de quem clicou no cupom de desconto para produtos da linha infantil”. Dessa forma, sua comunicação vai ficando mais e mais assertiva.

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Principais métricas para ficar atento

Como em toda estratégia, existem maneiras de medir os resultados da sua nutrição de leads, para saber se você está no caminho certo, ou se precisa fazer mudanças. Existem 3 métricas principais que devem ser acompanhadas:

• Taxa de abertura de e-mails: Qual a porcentagem ou quantidade de pessoas que abriram, em relação ao total que tem na sua base de leads? Uma taxa baixa pode significar que o título não está chamando tanta atenção, ou, que o conteúdo não está atrativo.

• Taxa de cliques: Significa o número de cliques nos links inseridos no e-mail, como links que levam para o seu site, página de produtos, redes sociais ou demais canais que você achar relevante. Uma taxa baixa pode significar desinteresse dos leads.

• Taxa de conversão: Quantas pessoas de fato compraram a partir daquele conteúdo ou e-mail?

Para evitar descadastros, ou seja, que as pessoas não queiram mais receber seu conteúdo, evite mandar muitos e-mails. Além de correr o risco de ter seu conteúdo marcado como spam, disparar muitos e-mails fará com que seu lead fique aborrecido com a chuva de conteúdos.

A quantidade ideal irá depender do perfil do seu negócio e dos seus clientes, mas para o mercado B2C (business to consumer, ou seja, empresas que vendem produtos direto para o cliente), o recomendado é de uma a duas vezes por semana.

Com esse conhecimento, você já está pronto para começar a captação e nutrição de leads! Bote a mão na massa agora mesmo!

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O que você achou de conhecer mais sobre nutrição de leads?

No nosso blog você encontra diversos conteúdos voltados para tendências de mercado, varejo e novos produtos que, com certeza, irão ajudar o seu negócio a crescer e conquistar mais clientes. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis:

• Tendências para o futuro das PMEs
• Inteligência artificial para PMEs: pode onde começar?
• Experiência phygital: o que é e como usar no seu negócio

Encante e fidelize novos públicos através da oferta de produtos de qualidade! Quer saber mais ou ficou com alguma dúvida? Fale com a gente!